במהירות, בשקט ומבלי למצמץ, אמזון משתלטת על עולם ה eCommerce ועושה בו כשלה תוך שהיא מתרחבת מעולם הקמעונאות לעולמות צריכת התוכן המדיה, המוסיקה, הסטרימינג, כובשת מקום של כבוד על השטיח האדום וגורפת בנון שלנטיות פרסים נחשבים, אוסקרים, פרסי אמי ועוד.
החל מ 2014 ועד היום (ועל פי התחזיות גם בשנים הקרובות) אנו נמצאים בעידן הבייבי בום של המכירות באמזון. מאות אלפי מוכרים חדשים מכל רחבי העולם הצטרפו אל רכבת הכסף, חלקם בהצלחה מדהימה שהתעלתה על הציפיות האופטימיות ביותר שלהם.
קורסים חדשים למכירות באמזון נפתחים בכל רחבי העולם, אתרי המדיה החברתית, יוטיוב, טוויטר ובעיקר פייסבוק מתפקעים משאלות, תשובות, הצעות, הדרכות של מוכרים נלהבים שקפצו על העגלה בין אם הם מוכנים לנסיעה המטלטלת ובין אם לאו וצילומי מסך של תוצאות המכירות שגורמים לגולש להוריק מקנאה.
הגושפנקה הסופית לחשיבות אמזון בעולם הקמעונאות התרחשה בתערוכת הספקים הגדולה בארה"ב ה ASD Market Week שהתקיימה בחודש שעבר בלאס ווגאס. התערוכה היוותה הפתעה גדולה עבור מוכרי אמזון הוותיקים.
אם בעבר הם נחשבו פרסונה נון גראטה, קמעונאים קטנים ונחותים לעומת חנויות הענק הפיזיות כגון טרגט, וולמארט, מייסיס ואחרים, הרי שהשנה הם התקבלו בתערוכה בחיבוק ענק. בעיקר לאור סגירתם של אושיות קמעונאות כמו צעצועי שוורץ, צמצום מאסיבי של סניפי וולמארט – 269 סניפים נסגרו ב 2016 והשינויים הדרמטיים בהרגלי הצריכה העולמיים, ההגירה אל חנויות האונליין, אשר עברה את כל התחזיות של השנים הקודמות.
כבר לא היה צורך להסתיר את העובדה שאנחנו מוכרים באמזון, להיפך, התקבלנו בזרועות פתוחות במחוות ובפינוקים. מידי יום נערכו פאנלים, הרצאות וסדנאות עם מוכרי אמזון שהגיעו למכירות של 8 אפסים ויותר ואין ספק שאמזון הייתה הכוכב הזוהר ביותר בשמי ווגאס בשבוע התערוכה.
אך אל שמחת הניצחון ותחושת "אני הילד המועדף" שחוו מוכרי אמזון בתערוכה התגנבו גם החששות שמלווים אותם בשנה האחרונה, בעיקר לאור המכות שספגו מאמזון בשינויי הנהלים התכופים, בהקשחת הסטנדרטים ובסגירת החשבונות האגרסיבית. למעשה זה מזכיר לי יותר מכל את אותה חנות קטנה ומטריפה עם הצמח שדורש Feed Me.
מי זוכר כיום שאמזון התחילה מחנות ספרים קטנה (במונחים של אז)? אותו יצור חמוד וחינני הולך ומשתנה לנגד עיננו והופך למפלצת שבולעת הכל, לפעמים גם את אלה שמאכילים אותה, דהיינו מוכרי אמזון, אלו שהיו עמוד התווך ואשר מהווים והיוו את הכוח המניע מאחורי הענק שדומה שהוא רק הולך וגדל ואינו יודע שובעה.
האתגרים העומדים בפני מוכרי אמזון בשנה הקרובה הם גדולים.
ראשית, הענק עצמו. ידוע שאמזון נותנת עדיפות עליונה ללקוחות שלה ובעיקר ללקוחות הפריים, אך מעבר לחוקים הנוקשים והשעיית החשבונות של המוכרים חדשות לבקרים, ענק הקמעונאות פשוט עוקף את המוכרים הקטנים בסיבוב. אמזון עצמה מוכרת באמזון וכאשר מזוהה מוצר טוב מתבצעת סוג של "השתלטות עויינת". אמזון פונה אל הספקים ישירות ורוכשת מהם מוצרים בכמויות ובמחיר שמיד הופך אותה למתחרה הכי משמעותית. למעשה, אמזון הופכת למלכת ה Buy Box, האלגוריתם המיתולוגי שקובע מי יהיה המוכר שיוצג בפני הקונה לפני המוכרים האחרים.
איום נוסף בא כמובן מהכיוון הסיני. אמנם רב הסחורה מיובאת מסין ועד לא מזמן נדמה היה שהזירה היחידה בה יכולים הסינים להשתלב ללא תיווך היא האתרים הסיניים, אליבבה, אליאקספרס, made-in-china וכמובן איביי. אך לאחרונה שומעים יותר ויותר על שינויי מגמה. מבקרים בסין מספרים על מפעלים אשר בכניסה אליהם יושבים עובדים עם לפטופים, מעלים מוצרים לאמזון ומשלחים אותם ישירות מהמפעל אל הלקוח הסופי.
נכון שהם אינם יכולים עדיין להתחרות במוכרי FBA (השולחים למחסני אמזון ונהנים מהלוגיסטיקה והשילוח של אמזון), אבל כמו שכולנו כבר למדנו – אי אפשר לזלזל בג'יני הסיני.
אז איך מתמודדים עם הסיכונים?
בשנת 2016 ערכה חברת Feedvision סקר בקרב יותר מ 1500 מוכרי אמזון ברחבי העולם. הסקר בדק את היקף המכירות, שולי הרווח, המודל העסקי (כולל שימוש ב- FBA ומותג פרטי Privet label), החששות שלהם בנוגע למכירת מוצרי אמזון, איך הם מקדמים את המוצרים ובאלו כלים טכנולוגיים הם משתמשים.
מחקר זה היה אחד המקיפים שנעשו בתחום ולהבדיל משנים קודמות הוא התייחס אך ורק למכירות באמזון. ההיקף היה גלובלי, והמשתתפים נעו בין אנשים רגילים שמכרו במשרה חלקית מבתיהם ועד לחברות וארגונים. הנחת היסוד הייתה שמאחר ומדובר אך ורק בפלטפורמת מכירות אחת, ספק עם מישהו ממשתתפי המחקר יעבור את מחזור המכירות של 100 מיליון דולר לשנה. 
אך מסתבר שהנחת היסוד הייתה מוטעית ותוצאות הסקר הציגו תמונה שונה לגמרי.
על פי תוצאות המחקר כ 0.6% מוכרים יותר מ -50 מיליון דולר בשנה ומחציתם מוכרים ביותר מ -100 מיליון דולר. רמת מכירות זו היא הישג עצום עבור כל קמעונאי אונליין ואופליין, אבל עבור עסקים המייצרים מעל $ 100M רק דרך אמזון ההישג הוא יוצא דופן.
בניגוד למה שמקובל לחשוב, מוכרי המותג הפרטי ( (Privet Labelנמצאו דווקא בטווח המכירות הנמוך יותר, עד 250k בשנה ורק 9% מביניהם הגיעו למכירות של מעל מיליון דולר בשנה. נתון זה חשוב בעיקר עבור הישראלים שרובם מוכרים בשיטת המותג הפרטי והוא כנראה מושפע גם משינוי המדיניות של אמזון בשנת 2016 אשר הפחיתה וכמעט עצרה לגמרי את האפשרות לבצע מניפולציות על האלגוריתם שלה באמצעות חוות דעת קנויות.
תוצאות הסקר הבינלאומי שנערך בין 1500 מוכרי אמזון מכל העולם
התוצאות יכולות להצביע על אסטרטגיה מסוימת המאפיינת מוכרים מצליחים באמזון. נמצא כי כ50% מהמוכרים עוסקים גם בפיתוח מותג פרטי, אך לא כאסטרטגיית מכירות יחידה אלא בעיקר כדי להרחיב את טווח המוצרים שלהם.
77% מהמוכרים שהם יותר משלשה רבעים של משתתפי הסקר מוכרים דרך ערוצים מרובים: שווקים מקוונים, חנויות אונליין וחנויות פיזיות. הערוץ השני הפופולרי ביותר (אחרי אמזון) הוא eBay, כ73% ממשתתפי הסקר מוכרים גם דרך ערוץ זה אבל רק 35% מהם מוכרים באיביי מוצרים שהם מותג פרטי.
לרבע מהמוכרים יש חנות אינטרנט משלהם על פלטפורמות כגון ווקומרס, שופיפיי ומג'נטו, עם מגמת עליה ברורה לשופיפיי. השחקן החדש בשוק, Jet.com משמש 4% מהמשתתפים בסקר. זה אולי נראה מעט אבל ההשקה הציבורית של Jet היתה בחודש יולי 2015. בנוסף, שווקים חדשים נתקלים בדרך כלל בספקנות וחשדנות מצד מוכרי אמזון. מצד שני יותר ויותר מוכרים מבינים כיום שבעולם הקמעונאות הווירטואלית המשתנה תדיר, עדיף לפזר את הסיכונים וכן את ההשקעה.
